Wal-Mart, Target, Sears등으로 대표되는 미국의 이른바 대형 유통업체들의 소비시장공략 전략이 변화하고 있다. 이러한 각종 유통 업체들은 기존에는 각 상점마다 취급상품들의 대부분이 유명도가 있는 브랜드 제품을 취급, 그러한 브랜드 제품들의 인지도를 이용하여 소비자들을 유치하였으나, 근래 들어 그 양상이 점점 바뀌어 가고있다.
이들 대형 유통업체들의 대부분은 다른업체들이 모두 판매하고있는 제품들을 자신들도 똑같이 판매해서는 가격경쟁만 치열해질 뿐이고, 그럴경우 무엇보다 Wal-Mart와의 경쟁에서 도저히 살아남을수 없는 상황이다.
이에대한 대처방안으로 자신들만의 새로운 브랜드 네임을 제작, Wal-Mart의 제품들과 완전한 차별화를 이루어 자사의 유통망을 통해 판매하여 큰 수익을 남기는 방식으로 큰성공을 거두고있는데. 이러한 판매전략의 가장 큰 예로서 Kmart와 Target사를 들 수 있다.
Kmart의 경우 가장 먼저 이러한 방식을 도입하여 트렌드를 시작했다고 할수있는데, 1990년대말 미국 주부들 사이에서 가장 인기가 많은 인물 중 하나였던 Martha Stewart의 Martha Stewart Collection브랜드를 독점 취급함으로서 경쟁업체들과 취급제품을 차별화 하는 전략을 펼쳤는데, Kmart는 기업 자체의 운영방식의 결함으로 결국엔 파산신청에 들어가 고전을 하고는 있지만, Martha Stewart브랜드만은 그 판매량을 꾸준히 늘려가고 있다.
Kmart가 자체 브랜드 트렌드의 선구자적인 업체라고 하면, Target사는 이러한 트렌드를 가장 성공적으로 도입하고 있는 업체라 할 수 있다. Wal-Mart와의 가격경쟁에서 도저히 상대가 어렵다고 판단한 Target사는 취급제품을 고급화 하는한편 젊은이들 사이에 인기가 있었던 의류브랜드 Mossimo사와 디자이너 Isaac Mizrahi의 컬렉션을 독점 계약해 취급하는 의류에 있어 경쟁업체들과 완전한 차별화에 성공하였고, 작년 의류판매액의 80%가 이러한 독점 브랜드에서 이루어졋다.
가정용품에도 유명한 인테리어 디자이너인 Michael Grave가 디자인한 전화기, 게임, 식기 등을 독점으로 판매하여 큰 성공을 거두었다.
그외에 Kohl’s, J.C. Penny, Sears등의 유통업체에서도 자체브랜드를 제작하거나, 특정브랜드를 독점판매 계약해 Wal-Mart와의 가격경쟁에서 제품차별화를 통해 살아남으려는 전략을 펼치고 있다.
이러한 업체들의 성공을 거울삼아 Wal-Mart에서도 George라는 패션라인을 제작해 유아복, 아동복, 여성복, 가방을 올 봄에 선보임으로서 각업체 간의 브랜드 경쟁의 추이가 주목된다.
 | | 미국내 유통업체별 자체제작/독점판매 브랜드명 |
(USA Today/kotra)
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