최근 유통업체들은 고객 유치를 위해 제조업체 브랜드에 의존하지 않고 소매업체의 자체 브랜드(PB)에 주력하고 있다.

ACNielsen의 자료에 따르면 의류에서 상추, 세탁청정제까지 자체 브랜드 상품 매출은 2000년 이래 16% 증가했는데 브랜드 상품 매출 성장률의 2배에 달하고 있다. Deutsche Bank의 애널리스트 Bill Dreher는 이러한 추세가 제조업체 브랜드의 시장점유율에 상당한 영향력을 미칠 수 있다고 전했다.

소매업체들은 독립적인 고객 로열티 형성을 위해 독점성을 지녀야한다고 한다. 같은 제품들을 갖고 마케팅을 하는 것은 비슷한 상점들이 나란히 위치하고 있는 것과 같을 것이라는 것이다. 이러한 상황의 전개는 최근 전문적이고 고가 매장을 추구해왔던 백화점들로서는 아주 난감한 일이다. 일반적으로 PB 상품들은 이익 마진이 크며 대규모 홍보비 지출을 필요로 하지 않기 때문이다.

금년 봄, 월마트는 유아 및 여성 캐쥬얼 의류 및 핸드백 등 PB 패션라인인 George를 확대하고 있다. Target은 꾸준히 자체 브랜드 상품을 생산해내고 있는 할인점들 사이에서 단연 두각을 나타내고 있다. Target의 스타일 의류브랜드인 Mossimo와 Isaac Mizrahi은 여타 브랜드가 점해왔던 부분을 상당부분 잠식하고 있다.

Target은 가장 공격적인 마케팅을 전개하고 있으며, Target이 라이벌인 월마트와 차별화 전략으로 스타일상품의 원천이 될 수 있을 것이라고 소매 및 관리 컨설팅기업 Kurt Salmon Associates의 전략전문가 Madison Riley는 밝혔다.

Target의 저렴하면서 세련된 독점상품들 또한 백화점의 시장점유율을 잠식해 들어가고 있다. 이제는 최근 "I Want"란 자체 브랜드가 다른 캔디 매장들의 실적을 앞서가고 있다.

독점상품 입점으로 고객의 방문을 촉진하고 있는 기타 일반 도매점들에는 Liz Claiborne의 Kohl´s과 Nine West의 Nine shoes, J.C. Penney의 Croscill, Sears의 Lands´ End 등이 있다. Kmart가 Martha Stewart와 오랫동안 제휴한 것은 가장 성공적인 사례 중의 하나로 알려지고 있다.

패션상품을 뛰어넘어서 약 800개의 범주에 속하는 자체브랜드 상품들이 존재한다. 10억 달러 이상의 매출증가를 자랑하고 있는 제품에는 종이제품, 약품, 비타민, 애완동물용 식품 등이 있다고 ACNielsen은 밝혔다.

일단 소매업체들이 PB제품 배치 방법을 이해하기 시작하면 자체 라벨이 자체 브랜드가 된다고 ACNielsen은 전했다.

J.C. Penney의 자체라벨 제품들은 전체 매출의 40%를 차지하며 Sears는 55%, Kohl´s는 20%를 차지하고 있다. Target은 의류의 약 80%를 차지하고 있다고 애널리스트는 분석한다.

그러나 이러한 상황은 제조업체 브랜드들로서는 어려운 상황임에 분명하다. 공급업체들은 시장과 통하는 길인 소매업체들이 그들의 매장에 PB 상품을 채우고 있기 때문에 제조업체들은 소비자들과 직접 컨택할 수 있는 방법을 모색하여야 한다.

(USA Today/한국무역협회)