김영순 상근부회장 / 한국포장기계협회

“전시회 마케팅으로 불황을 정면으로 돌파한다”는 말은 이미 전시회의 필요성을 강조하고도 남는 말이다. 국내외 유명전시회와 박람회가 국내 중소기업의 수출과 영업창구로 적극 활용되고 있다.

대기업에 비해 해외 및 국내 네트워크와 마케팅력이 부족한 중소기업들이 전시 박람회를 통해 해외진출의 발판을 마련하고 국내판매를 촉진하고 있는 것이다.

전시회가 제작자와 사용자 또는 구매자와의 단순한 만남의 장소가 아니라 새로운 기술변화의 추세와 이에 따른 신제품 신기술 등을 널리 소개하고 전시품의 품질과 가격을 오픈하여 업체 상호간 치열한 마케팅 헙상 장소로 변하고 있는 것이요즘의 전시회 모습이다. 따라서 전시회 참가업체들은 수개월 전부터 사전에 치밀한 점검과 준비로 이들의 전시 효과를 증대하려고 노력하고 있다.

전시회는 이처럼 기업의 마케팅에 아주 중요한 요소로 작용하기 때문에 국내 전시회도 점차 대형화되고 국제화되고 있는 추세이다. 우리나라 전시회 중에서도 “한국 전자전” “한국 기계전”등은 대표적인 큰 규모의 국제 전시회로 자리 잡고 있으며 포장 기자재 전문전시회인 "KOREA PACK"은 2004년 9번째를 맞는 국제전시회로 크게 발돋음 하고 있으며 금년에 30개국 370개업체가 참가하여 사상 최대규모일뿐 아니라 KOTRA가 격년으로 개최하던 SEOUL PACK 과 M&A 하여 KOTRA도 공동개최자로 참여하므로 명실상부한 대한민국 유일의 대표 포장기자재전으로 자리 매김하고 있다

국내외 전시회를 통하여 마케팅과 판매제고는 물론 신기술 터득에 활용하게 되어 큰 성과를 얻지만 일부 참가 업체들은 사전 준비가 부족한 가운데 참가 하므로 그 효과를 거두지 못하고 전시회의 비용만 낭비 했다고 불만을 털어 놓는 사례도 적지 않다.

전시회를 마케팅계획의 성공적인 핵심행사로 준비하기 위해서는 전시회 개최 전부터 전시제품의 홍보와 선전은 전시활동에 있어서 성공의 지름길 이며, 새로운 제품의 소개와 전시제품의 특징, 장점, 가격, 서비스 및 고객만족 등 전시회 참가 목표에 대한 철저한계획 과 전시관 형태에 따른 부스의 위치 크기 및 부스의 형태등도 고려해야할 사항이다.

첫인상이 중요하고 오래감으로. 전시 부스의 첫인상이 좋다면 즉 전시제품에 맞는 전문이미지를 줄수 있다면 그만큼 많은 바이어들이 전시장에 발을 멈추게 될 것이다.

뿐만 아나라 전시제품과 관련된 컨퍼런스와 특별 세미나의 효과도 매우 크므로 주최자와 상의할 필요가 있으며 전시장을 방문하는 바이어들은 제품에 대한 기술과 영업의 전문가, 의사결정권자, 계약가능자와 상담하기를 원하므로 기술은 물론 철저한 업무지식을 가진 단정하고도 예의바른 훌륭한 판매요원의 전시장 배치는 성공적인 전시회의 필수 사항이다.

그리고 전시장을 방문하는 바이어들 중에는 전시업체들의 각종자료를 수집하기 위해 오는 사람들이 많다. 어떤 것은 수집 후에 검토하고 어떤 것은 버린다. 이러한 방문객들은 판매요원과 1대1로 상담할 기회가 없으므로 판촉 인쇄물은 중요한 판매 도구가 될 수도 있다.

자료들을 아무데서나 배포하고, 개인적인 접촉도 없이 전시장 테이블 위에 있는 책자들을 한 웅큼씩 집어 가게 두는 것은 귀중한 기회를 낭비할 뿐이다. 상호 정보를 교환하고 자료를 제공하도록 해야 할 것이다.

끝으로 보통 3 일 또는 4 일간의 전시회가 끝나면 전시품 철거와 동시에 인원도 함께 철수하게 되는데 전시회는 사실 이제부터 확인하여 결과를 얻어야 함으로 새로운 전시회가 시작된다는 생각으로 면밀한 사후 처리에 임해야하며 부스 방문객을 계속적으로 Follow-up 하게 하면 더 좋은 결과를 얻을 수 있다.

전시 부스에서 대화를 나눈 모든 이에게 감사의 편지를 보내고 모든 부스 방문객을 자사로 초청하여 자사 제품의 특성과 혜택 그리고 주요 장점을 다시 상기토록 함도 매우 중요하다.

반송용 봉투, 전화번호, E-mail, FAX, 주소 등 답장을 보낼수 있도록 각종 자료를 동봉하여 우송하고 계속적으로 follow-up 하여 고객과의 거리를 좁혀 마케팅의 열정을 보여야한다 작거나 크거나 모든 전시회 고객은 매우 중요한 잠재 고객이다. 계속 그들과 접촉하여 팔고 또 팔고 고객이 살 때까지, 산다고 약속할 때까지 접촉하는 마케팅 전술은 전시회 성공의 첩경이다.

철저한 준비와 계획 그리고 전시, 이는 필수사항이며 전시후의 꼼꼼하고 열정적인 사후관리는 반드시 성공적인 전시를 약속한다.