시장규모가 5000억엔으로 추산되고 있는 건강식품시장에서 피부보습작용 등의 미용효과가 있다고 알려지고 있는 단백질의 일종인 ´콜라겐´ 배합 상품이 급 신장세를 보이고 있어 주목을 받고 있다.

´마시는 콜라겐´으로 시장점유율 1위를 달리고 있는 제품이 메이지(明治) 제과의 분말 건강식품 ´아미노 콜라겐´이다. 발매한지는 3년이 되었으나 히트하기 까지는 1년이상이 시간이 걸렸는데 히트요인을 살펴보면 ´미용´을 전면에 내세운 마케팅과 전문지식을 갖춘 여성 판촉 팀의 활약을 들 수 있다.

발매１년만에 제품이미지 쇄신한 것이 적중

메이지제과는 제과업과 의약품사업을 전개해 오다가 양 분야 모두 시장이 안정되어 있어 매출 확대가 여의치 않자 사업 확대를 위해 2001년 10월, 약국용 건강식품 사업에 착수, 전략 상품의 하나로서 개발된 것이 콜라겐 양을 부담 없이 섭취할 수 있는 분말 건강식품 ´아미노 콜라겐´이다.

무릎 관절통에 효과 등을 내세워 1개월분(200 그램)에 3129엔으로 1일 100엔정도의 부담없는 가격으로 2002년 3월부터 발매했으나 발매 초기에는 매출이 좀처럼 늘지 않다가 １년후에 상황이 돌변했다.

이 회사는 이전부터 건강식품 및 의약품을 확대 판매하기 위해 영양관리사 등의 자격을 갖은 ´세시리아´라고 하는 여성 판매촉진 팀을 운영하고 있었는데 이 팀을 활용해 매일 약국을 방문, 전문지식을 살려 상품의 효과 및 내용에 대한 정보를 제공했다.

또한 100명 이상의 소비자 모니터도 새로이 도입한 결과, ´거친 피부가 개선됐다´, ´머리카락에 탄력이 생겼다´ 등의 효험 사례가 속출하자 미용을 전면에 내세운 홍보 전략으로 전환하고 2003년 3월, 콜라겐 특유의 냄새를 약화시켜 마시기 쉽도록 하고 패키지 디자인도 과감히 바꿨다.

발매후 불과 1년에 패키지 디자인을 변경하는 것은 전례가 없었으나 미용 제품으로 이미지를 바꿔 화장품과 위화감이 없이 미용코너에 진열할 수 있게 됐다.

상품PR은 이용고객의 평가가 가장 효과적

선전 방법도 입소문을 주축으로 하는 전략을 채택해 콜라겐의 효과 및 섭취방법을 상세하게 쓴 22 페이지의 소책자와 1회분의 샘플세트를 매장에서 배포하는 방법으로 세시리아 회원을 전국 순회토록 했다.

이러한 노력이 결실을 맺어 작년 7월에 ´마시는 콜라겐´ 분야에서 시장점유율 1위로 올라섰고 이 후에도 게속 신장을 보여 금년 1월 현재 32.3％의 시장점유율로 회사의 주력제품이 되었다．

이 회사는 올해 콜라겐 시장 규모를 178 억엔으로 예측하고 있는데 ´마시는 콜라겐´의 인지도는 아직 1~2% 정도에 그치고 있어 제품을 이해하는 고객층 확대에 따라서는 성장 잠재력은 크다고 분석하고 있다.

(FujiSankei Business i/KOTRA)