오만은 인구가 250만명에 불과해 일회용 컵에 대한 절대적인 수요가 많지 않았던 상황이나 최근 들어 국제유가의 호황세에 힘입어 경제가 활황기에 접어들면서 일반 국민들의 소비수준이 늘고 있다.

더욱이 정부의 관광산업 정책 육성 및 본격적인 대형 제조플랜트 프로젝트 추진, 외국인 투자 유치 활성화등으로 외국인력들이 대거 들어오면서 여기저기 쇼핑센터들이 우후죽순 등장, 일회용 컵에 대한 수요도 덩달아 증가하고 있는 추세이다.

특히 인근 GCC국 및 예멘, 동부 아프리카등과 육로 및 해로로 연결되어 있는 지리적인 여건상 우회 수출용 수요도 있어 업체들의 일회용컵 제조플랜트에 대한 비즈니스욕구가 왕성하게 생성되고 있는 추세라고 할 수 있다.

더욱이 무엇보다 오는 2006년이면 오만 현지에서도 플라스틱원료인 PP공장이 들어서 저렴한 가격에 원료를 조달받을 수 있기 때문에 기존 생산라인에 종사하는 업체들이 기존 노후화 된 라인을 신기술을 가진 라인으로 교체하거나 신규로 확장하려는 움직임을 보이고 있다.

현재 오만에서 생산되고 있는 일회용 플라스틱 컵 생산량은 총 5개사에서 약 월 7000만개의 정도의 컵이 생산되고 있다. 이들은 현재 일부 내수용으로 공급하고 있을 뿐 아리나 인근 카타르 및 UAE, 그리고 우간다, 케냐 및 탄잔니아 등 동부아프리카지역에도 공급하고 있으며 수량이 많지는 않지만 이를 네델란드 및 터어키등에도 일부 공급이 되고 있다.

현재 오만에서 가동중인 일회용 종이컵 생산라인은 Extruder를 포함해 약 35만달러에서 50만달러선에서 구매가 이루어진 설비들이며 주로 독일, 인도, 대만에서 수입이 되고 있다. 이들 기계류는 일반 상품과는 달리 수요가 한정돼 있는 관계로 특별히 에이전트가 없이 실 수요자가 직접 수입을 하여 공장에 설치를 해 유통단계가 거의 없다고 할 수 있다.

다만, 기존업체의 확장수요나 대체수요가 아닌 신규업체의 신규수요의 경우 해당 신규업체가 제조시설을 도입할 만한 여건이 안되는 경우 기계류 전문 컨설턴트를 통해 도입을 하게 되는 데 이 경우는 실 수요자가 직접 구매를 하고 중간에서 기계류 컨설팅업체가 커미션을 받고 지원을 해주거나 혹은 컨설턴트가 직접 견적을 받아 해당 의뢰 클라이언트에 재 오파를 하는 경우가 있다.

현지 진출 브랜드로는 독일산 LILIG, 인도산 WINDSOR브랜드, 대만산 QUEENS라는 브랜드가 있으며 우리 한국산도 지속적으로 오파를 하고 있으나 업체들이 주로 유럽쪽에 너무 치우친 선호도를 가지고 있어 이를 타파하기가 쉽지 않은 여건이며 또 일부는 가격쪽에 더 비중을 둔 나머지 한국산 보다 가격이 더 저렴한 대만산을 사용하고 있기도 하다.

일반적으로 바이어의 성향이 신 제품 및 신기술의 제품을 원하는 성향과 가격위주로 검토를 하는 성향 두 유형이 있기 때문에 각 유형별 서로 상이한 대응 전략을 구사할 필요가 있으며 특히 가격을 우선시하는 바이어에게는 복잡한 기능을 제외하고 단순 기능만을 탑재하여 공급 가격 경쟁력을 높일 필요가 있다.

아울러 통상 바이어들은 제품 구매시 견적을 유럽쪽 및 대만, 홍콩 등 다양한 소스를 통해서 받기 때문에 일단 최초 가격이 매력적이어야 한다. 그렇지 않고 네고 폭을 위해 다소 높은 가격을 제시한다면 처음부터 비교대상에서 제외될 수 있기 때문에 가급적 거의 네고 폭을 없애고 처음 오퍼분 부터 가격이 비싸다는 인식이 들지 않게 접근하는 전략이 요망된다.

또한 바이어들은 단순해서 세부적인 내용은 잘 보지 않고 최종 전체 가격만 가지고 비교하려는 경향이 있기 때문에 하이기술사양의 제품으로 높은 가격에 오파가 되었다면 왜 높은 가격인지 구체적인 부연설명의 자료를 첨부 충분한 인지가 될 수 있도록 해야 한다.

마지막으로 바이어들은 주로 A/S에 가장 우려를 표명하고 있기 때문에 이를 감안한 접근 전략이 모색되어져야 하며, 아울러 잦은 현지 출장을 통해 신뢰성을 심어주어야 하며 아울러 일정기간 A/S게런티도 필수 조건이라 할 수 있다.

KOTRA 무스카트 무역관장이 만나본 바이어들중에는 현재 인도산 기게를 사용하고 있는 업체가 두개사나 되었으나 이들 양사 모두 이들 기계의 성능에 불만족 일부 라인을 한국산 등 타 브랜드로 교체코자 인콰이어리를 제공한 바 있다. 또한 일부 바이어는 오는 2006년부터 자체 생산되는 PP공장 설립에 고무되어 신규로 플라스틱 일회용컵을 생산설비를 도입하겠다고 접근하기도 하였다. 모두 국산 기계류의 대오만 시장진출에 청신호들이라 할 수 있다.

(KOTRA)